人を説得するときの極意をご存知ですか？
口がうまいとか、語彙力があるとかそんなことではない極意を今回はご紹介します。
D・カーネギーの「人を動かす」に書かれた人に好かれる方法、説得する方法、動かす方法について紹介していきます。
では、行ってみましょう！
本書の概要
ページ数
文庫サイズで、訳者後書き含めず313ページ、全318ページでした。
読むのにかかった時間
大体5時間ほどで読み切ることができました。
構成
ページいっぱいに文字が書かれているので、ページ数の割に読み応えがある内容となっていました。
人を動かすために必要な、原則から人に好かれる方法、人を説得する方法について書かれているという構成でした。
人を動かす原則
人を動かすためには相手の立場になることと、相手に重要感を持たせることが大切です。
例えば、クレームに関してもクレームを言ってスッキリするのは自分自身だけです。
クレームを言われ側は決していい思いはしないでしょう。
クレームを言う側、言われる側、一方だけがスッキリする関係に良好な関係は生まれません。
相手の立場になって考えることができれば、クレームの言い方も変わりますし、相手に単に非が有るのではなく、解決に向けて協力してくれる味方という捉え方になることもあります。
相手に重要感を持たせると、自動的に相手に好かれることも「人を動かす」では書かれていました。
重要感とは、人が根深く持っている「重要人物足らんとする欲求」のことを言います。
この「重要人物足らんとする欲求」を満たす方法の一つとして、相手を心から賛成し、賛辞を与えることが挙げられます。
唯一無二の存在である相手を心から認めることで、相手に自らの肯定を促すことができるのです。
相手の立場になることと、相手に重要感を持たせることが基本的な考え方になります。
この二つを満たすことで、説得は、相手の考えを尊重しつつ誘導するという考え方であることがわかります。
説得は自分の意見を通す場ではなく、相手の中に新しい考え方を生み出す作業ということになるのです。
あくまで、説得の本である「人を動かす」ではありますが、説得術というよりも相手といかに親密になって、相手の心に自分の意見を忍ばせるかについて書かれている本でした。
人を説得する極意
人を説得する極意としてこの場では三つ紹介します。
一つ目は、議論を避けるというものです。
議論避けるというのは、論破をしないということであり、そもそも意見のぶつかり合いを避けようという考え方になります。
仮に論破が成功しても相手の意見は変わることはありません。
むしろ、負かされたことに腹が立ち次回からあなたを助けないようにしようという考えが生まれるだけなのです。
議論を避け、二人で共通のWIN-WINな解決策に辿り着くという考えが大切になります。
二つ目は、誤りを認めるというものです。
もしも自分が間違ったことを言っているようであれば、即座に非を認めしっかりと謝罪をしましょう。
自分から誤りを認め謝ることで、相手はそれ以上責める気持ちにならなくなります。
それでも責めようとする言葉が続くようであれば、相手の言葉より先に自分の悪い点を挙げるような勢いが大切です。
相手の責めるポイントを先に言うことで、反省と相手の言うことを奪うことができます。
これによって相手は責める対象から同情する対象へと変わるのです。
同情の対象になった相手は味方になったも同然で、一緒に解決方法を考えてくれる存在になります。
多少自分の非や誤りに見えないことでも、認めていくことで良好な人間関係を作っていけます。
三つ目は、しゃべらせるというものです。
元来人間は、しゃべりたい生き物です。
喋れば喋るほど欲求が満たされていき、満足します。
満足した相手は多少自分の意見を混ぜた言葉を聞いても、満足感から受け入れるようになるのです。
こうなれば、こっちのもので説得することも容易になっていきます。
もっとうまくいくと、喋った相手が自然と自分が望んだ結論に行き着くという場合もあります。
「人を動かす」で出ていた例としては、自動車メーカーでプレゼン対決をしている場面で、一社が緊張のために声が出ないため、プレゼンを受ける側が代理でプレゼンをしてくれたらその声が出なかった一社が選ばれたという例でした。
相手に喋らせるところで、仲間となり、選ぶ際の選定基準に引っかかりやすくなった例になります。
このようにうまくいくとは限りませんが、自分よりも相手に話をさせる意識というのは大切です。
人を変える方法
人を説得する方法はいかに相手の心に入り込むかでした。
人を変える方法はもっとシンプルで、主に二つのことを意識すれば人を変えることができます。
「顔を潰さないこと」と「命令ではなく遠回しに伝えるということ」です。
「顔を潰さないこと」というのは、相手を責めるような言動や間違いが相手にあるという印象を与えないようにしなということになります。
例えば、間違った掃除の仕方をするAさんに、「あなたのやり方だと部屋が汚いまま、私の言った方法をやってください」という言い方だと相手のやり方を全否定していて顔が潰れてしまいます。
こうではなく「あなたのやり方で角の部分の掃除は行き届くんだけど、どうしても〇〇の部分は掃除しきれないと私は感じるの、だから〇〇の部分は私のやり方を採用してもらえないかしら？」
とすると圧倒的に相手のやり方を改善させることができるのです。
例え完全に相手が間違っていると思っても、相手のいいところを汲み取りつつ顔を潰さないようにすることで、相手の考え、行動を変えられるようになります。
「遠回しに伝えるということ」というのは、直接的に改善ポイントを言うのではなく、間接的に改善方法を伝えるというものです。
これは相手に考えさせるというものでもあり、もしかしたら自分の思っている解決方法とは異なる可能性もあります。
ですが、相手が実施している行動を変えることはできるのです。
先ほどの例なら、「あなたのやり方で角の部分の掃除は行き届くんだけど、どうしても〇〇の部分は掃除しきれないと私は感じるの、どうすればそうならないかな？」
と止めることで、相手の行動を間接的に変えることになります。
自分の方法に変えることはできないかもしれませんが、相手のよくない行動を変えることはできます。
人を変えるというのは必ずしも自分の意図した方ではないのが、「人を動かす」の結論でした。
まとめ
今回は、D・カーネギーの「人を動かす」について紹介してきました。
人を説得することも変えることも非常に難しいというのが結論でした。
いかに相手に好かれるか、好かれた相手を尊重し、自分の意図している方向に向けさせるかが説得術というのが僕の理解です。
人を動かすには自分を抑えることが必要で、それってかなり難しいんだなぁという印象です。
もっと具体的な方法や事例を知りたいという方は、本書をお手に取ってみてください。
では、皆さんの人を説得する技術の向上を祈っています。
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